抠图 如何快速定位社群目标人群？

社群是分为线上和线下的抠图，如果仅仅认为社群是微信群，就有点狭隘了，微信群只是社群运营工作中一个很重要的工具，线上和线下没有绝对独立的，他们是互相补充的关系。

小米之前一直做电商，16年、17年业绩下滑，17年到18年的重新崛起就是因为线下店。

很多学习社群、交流群都会做线下交流会。就是因为线上是一个轻度链接，而面基才能增加更强大的信任。

为了解决信任问题，同时也是为了自己的流量池，继而就有人做社群，这样可以圈一块自己的领地，占领用户的一个心智，但是我们看见现在有大多的群都是死群，互动性极差。继而又出现了短期群，这些人被收割一波，就立马被解散。

我最早看稻盛和夫的书，里面讲到一个水库思维，后来就有人将这个概念挪到互联网行业，就成为了流量池，在灰色产业里面也叫羊圈效应，养猪效应。每

个发明这些词的人都会去想一些自己的想法，就会将前人的想法改成自己的。就成了原创，也可能是行业、或者圈子内的黑话。大家也可以试试。

大多时候我们都是想建立一个长期活跃的群，想让我们精准的客户长期和我们有关联。解决这个问题的前提就是你需要对你的群进行定位。

企业经常会讲使命、愿景、价值观。当然社群也得有这些东西，就是社群定位，比如你的社群是卖水果的，突然卖衣服，很多人会立马离开，因为他进这个群就是为了买水果，一个群的使命只有一个。

社群定位是要基于群员的情感认同、价值认同，同时积极创造成员之间的互动。这里我们需要用到一个工具5W1H：

一、why：为什么建这个群？

大多是为了利益，也有情感的，或者拓展人脉、兴趣。一定要明确做社群的动机。一个群一旦建立，就应该有他的调性，不能随便改，如果需要裂变，就得建立新群、新制度

二、what：你能给群员带来什么价值？

把握四点：价值是别人的痛点或者创造出来的需求点，精准描述你的价值，回报的载体，加入社群能获得什么，价值要所有群员有互惠互利的共生点，不是一味的做服务，需要大家一起互动。

精准描述很重要，比如学习群发一个大家一起成长，这个就太虚了，如果说每天读二十页书，这样就会精准的链接到那些想读书或者喜欢读书的人。

再或者说运动群，一起健身，健身的概念那么大，还是虚，如果描述成为，一个月一起瘦十斤，这样就很有吸引力。

三、where：在哪建群？

在互联网平台，可以在微信、qq、论坛，或者别的聊天软件，看你的用户习惯在哪里，好多95后或者学生他们用qq的频率远远高于微信，用户在哪里花费的时间最多，就去哪里做社群。社群不只是现在的微信群，论坛，微博豆瓣、脉脉等等。

社群还有一种模式，就是线下平台。

比如说一家饭店，可能是一直亏本，但是他做高端，就能吸引很多的有钱人来吃饭，这样他可以创造一个平台，他在和来吃饭的人相互认识可能和他们链接一下，也可能促进别人链接，这么好的平台，能帮助大家赚钱，为什么不来呢，很多创客咖啡也是这种套路。

四、who：你的社群成员组成，是哪些人？

我大概想了一下：领袖、活跃分子（话题带领人、开疆拓土人）、管理、还有付费者，这些人基本要拉入核心团队，这样可以控制好群的质量，同时也能保证群员的体验感。

话题带入一定要多样，或者没标准答案那种，比如：微波炉，有啥不会看说明书，有故障打客服。

如果社群内容不够丰富，就没有必要做一个社群，做出来也不会长久，因为没有持续输出，群员也没有输出，找不到价值感、存在感。

再比如说：运营，各有各的场景，一样的理论，不一样的场景结果可能千差万别，这样大家一起讨论，可以增强自己，也利于别人。开疆拓土者一定要去将这些群里精彩部分要放在不同的平台抠图，这样才能吸引更多的人去想要加入。

五、when：什么时候建群，群的生命周期是多久？

很多社群的建立他有一定的时间点，比如：明年世界杯，我们共同组一个球迷群，通过这样一种方式，来进行运营和后期裂变。冷启动的时候，也一定要想办法借势、借热搜话题来推进自己的社群，我们观察社群寿命一般大概是3-6个月。

短的就一周，快速收割，快速消失，这样不能产生好的链接，只是抢了部分流量，用户会讨厌这样的方式。好多知识付费群做了好多年，持续输出、持续连接。也有永远不会解散的群，等会给大家分析一下，亲戚群为什么永远会存在。

六、how：怎么变现？

不管你提供什么价值，或者连接，最终目的还是为了盈利，可能是直接变现（卖产品、会员），也可能是间接变现：服务、拓展人脉（因为情感、链接、合作产生变现）。

一般社群会提供一个价值，我把这个价值分了三类：情感慰籍、快乐、既是利益。

只要社群满足这里的任何一点，都可以让社群成员找到自己的同类，这样群员才会去维护这个群，这里就是建立群员的一个同好。

同好还必须满足另一个条件，就是社群内容无边界，或者没标准答案那种，比如微波炉，有啥不会看说明书，有故障打客服。如果社群内容不够丰富，就没有必要做一个社群，。再比如说运营，各有各的场景，一样的理论，不一样的场景结果可能千差万别，这样大家一起讨论，可以增强自己，也利于别人。

社群架构

这里必须有kol，制度守护者、学习者、话题提出者、拓界者，还有群规。

有些群是一人承担多个角色，这样不够精进，除非时间全贴在这些圈子里。最重要的是群员，一般情况下群不要太大，人类简史里面有一个数据，150人，一个圈子超过了150人，输出、运营做的不好，80%-90%的人就观望，不会主动去交流互动。

二八定律：150人，如果内容足够丰富，制度完善，基本是可以达到80%互动。如果建立核心社群，必须有进群制度。制度一般分为三种，付费制、邀请制、或者前两者结合。

一般社群核心成员进群之前问一个问题：用一句话说出你是真爱。就这样一个问题，就可以解决很多事情，首先他做出了这样一个承诺，他带着他的承诺来到这个圈子，他要完成他进群时的承诺：爱护这个群体，这就是核心圈子。

同时，必须有自己的大圈子，就是上面说的流量池，不定期的去抛出不一样的话题，或者一些制度，就可以分方向裂变。如何获取这些用户，去做这样一个大的圈子。线上的话，就是各大平台，只要是能留言。能发表东西的地方，都能成为你的战场。

比如说：招聘网站，这个就很精准，你可以根据你的需求，标一家公司，去寻找有符合你需求的人。很多黑产其实就是在用招聘网站做引流。

还有闲鱼、转转、脉脉、互动吧、微博、抖音、头条、大鱼，简书等等。这些都是可以找到流量入口的，就是观察用户需求在哪个平台。寻找用户，必须去对用户做大量调研，这样你才能精准用户画像。

Kol的作用，每个时期可以换不同的kol ，因为kol随时可能会崩塌，但是用一个好的闭环制度，才能让社群输出多样化，以满足不同用户不同的需求，这样用户的依附度才会更高。

比如：学生，大部分学生还是喜欢用qq，调研问题很重要，如果问题差一个字，可能你要的答案就错了方向，这就是前段时间为什么有一个调研的知识图谱。

建群初期必须将群员分类，死粉散客必须分开。死粉是已经解决了信任问题，散客呢是一个池子，需要你去钓鱼。如果大家有兴趣可以去看一下《毛泽东文选》第一卷的第一篇文章。

毛将当时社会环境下的人进行了精准的分类，这些群体的 特性，优点、缺点，外包美工写的明明白白，那个阶段去和找这些人合作，很详细。

做社群有一点需要注意，那就是切记自嗨。因为：

1、有可能会产生落差，让你失去信心 2、也有可能一步错，就挂了

社会环境就是这样，大家一定要研究自己的竞争对手，如果你的品类在市场里还是一个新品类，拥有越多的竞争对手是好事，他们在帮助你教育你的潜在客户。你必须时刻盯着你的对手，看他们在做什么，每一次活动的方式、规模，有什么变化，那些地方需要你去学习。

举一个简单的例子：共享单车大战结束了吗？抠图

并没有，只是刚过了一个混战的局面，战斗还在继续，他是在和滴滴，公交地铁抢占用户，但单车是和别的系统相互补充，最近好多单车都已经涨价了，因为前期烧钱太多，现在要赚回来，

大战过后，市场上留下的就那么几家。每一个新行业都是会经过这样一个洗牌的过程，洗牌结束并不意味着战斗结束。之前死掉的企业只是帮助活下来的公司解决了用户认知。

社群制度

有一本书叫游戏改变世界，社群其实可以按照游戏的方式来做，游戏的四大特性，目标、规则、反馈系统、自愿参与。

目标：

就是玩家努力达成的具体结果，比如吃鸡，给你一个反馈，你打了多少人，多少伤害，排名多少。还有距离第一名差多少。第一名也会有不同的伤害。

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规则：

就是为你实现目标做出规则，无规矩不成方圆。但是需要提醒用户在有限的规则内玩出更好的成绩，如果犯规，比如开挂，就得出局。

反馈：

就是告诉你离目标还有多远，你完成了哪些成就。

自愿参与：

就是告诉你我这里的规矩，目标，反馈。这些都是透明的，你想玩就得按照我的规则走。

这里重点讲一下这个反馈机制：

樊登之前讲一本儿书，说到他去一家保险公司演讲，他一上讲台，大会就给他发一张奖状，就让他感觉特别有这个荣誉感。

包括很多的创新公司里面，比如得到app公司：员工每完成一个阶段的任务，就会给员工发一张奖状，不发钱，就是发一张奖状，告诉你这次完成了这个任务，值得表扬，给你发张奖状。游戏里面每打一次怪，对方就会掉血、掉装备，玩家也会受伤害，这样每一步都有一个反馈，用户就会特别上瘾。

反馈机制里面，很重要的一点：仪式感，群里有新人进来的时候都一定要欢迎。因为这样，用户才能感觉到他自己进对了群，就会特别开心，既然大家都这么欢迎我，我不做点儿什么感觉，好像就对不起大家这样热烈欢迎。用户说出来自己的想法，一定要给予肯定鼓励，这样才能让他持续为社群内容添砖加瓦，增强社群的互动。

上面说的不停的颁奖，这样的就是荣誉驱动。还有就是利益驱动，比如社群里两个人合作做成了一件事儿，然后俩人分了钱，对用户感觉这个圈子和平台对自己很有用，就会继续支持这个平台，想链接更多的人来给自己获取更多的利益。

群主的作用，就是鼓励群员相互链接，群员相互链接，相互合作，产生利益，会更加支持群主、支持平台。同时利用社群制度，设计制度一定是闭环，才能让社群永久持续下去。

还有关系驱动，俩人可能是同事、好朋友，加入了这个社群，这个圈子特别吸引我，用户才会去邀请其他好朋友来加入这个圈子。

社群的制度驱动里面，一般包括这样几个驱动，荣誉、利益、关系、事件、地域、兴趣。这六大驱动基本可以解决社群里的所有的问题。

分享两个案例：

之前我们讲到的亲戚群为什么基本不会解散。

首先，是关系驱动，大家都有一个血缘关系，这是没法改变的，其次家里有谁结婚，大家一起出动，这个就算是事件驱动。

再比如说：二舅家孩子考上了清华，这在家族里，谁都可以拿出去说的，或者谁开了公司、当了领导，这都算是一种荣誉驱动。

还有地域，亲戚基本都可能是一个片区的，共同认识很多人，这算是一个地域驱动。

自家兄弟合伙开公司，一起赚钱，这算是利益驱动。

再讲一下广场舞大妈的案例：

公园小群体就有广场舞、武术、乐器等等。是因为之前是研究社群，去公园跑步的时候，就琢磨这帮人，这么一群人为什么能聚集在一起，也没人给他们发工资。

首先，比如一个爱武术的人，能他是刚开始的时候，他是一个人在那儿练，那些退休的一天无所事事的人看见了，也喜欢武术，自己也可以跟那个人一块儿练，这样，就会吸引更多有相同爱好的人加入，练武术的人在这里认识了很多志同道合的人，

在公园大家就有一个共同的爱好，还可以锻炼身体，大叔大妈们就特别想把这个事情做好，去影响更多的人。因为如果他们做好的话，会吸引更多人加入，影响了更多的人，这些人就会特别开心，自豪感、荣誉感，价值全都出来了。继而想办法去影响更多的人。

就是因为这样，重度参与、荣誉感，就让他们感觉做这件事儿特别有意义，即使没有人给我发工资，自己也要做，可能有时候买一些装备，但这个不影响他们对这个事情的喜欢。他们也是在做社群，就是想一定要挖掘你那个用户的痛点，他的痛点就是你的价值点，就是你的价值观。但是不能直接这样说，你需要去间接的去，可以去刺激他。

接下来讲几个做的好的传统行业社群案例：

有一家公司叫好孩子，没有销售前端。只是做社群，所有的销售转为做社群维护人员，他们每年可能要举办上万场的线下社群活动，很多活动都是这些家长自愿组织，让这些家长去参与到这个活动当中。

他们去不断的创造话题，然后鼓励部分些家长去组织活动，让家长在这个活动当中喜欢上这个平台，喜欢上这个组织，就是我刚才讲的一个流量池的思维。家长当时不会买你的东西，参与活动多了，就会特别信任，当他需要产品的时候就会选择这个品牌。

让更多的人积极参与到活动当中，积极发言，用户度过了信任关以后，会吸引更多的人加入你这个平台，这样的话，流量池就会变大，如果有什么产品要发布的话，你放进这个池子里面，这个成交量不会差的，笔记侠用的也是这个思维。

再讲一个饭店的：

我国庆的时候遇见一个大哥，当时跟他聊天，他说这个饭店每年都在亏本，那个饭店其实挺大的，就是他们做的是高端群体，但每年还在亏损，我问那每年肯定要亏不少钱，他为啥要干这个事情。

然后他笑了一下，说你好好想一下，他在这个饭店赔了，但是你要想他这个饭店背后，还做了啥事儿。

他就是通过这样的一个饭店这样一个平台，去吸引过来那些当地的一些这个有钱有权的人。然后把这些人吸引过来以后，就去想办法和他们搭话，产生链接，知道每一个顾客的需求，也可以帮助他们和其他的顾客对接。

这个老板是卖海鲜的，他把整个片区的这个海鲜给控制，他就是通过这样一个平台去做海鲜的生意，可能饭店一年赔不少钱，但是他从别的渠道，来把这部分钱进行填补。所以做社群，一定不能局限，比如限定微信群，QQ群。

以上是我们本次群内分享的内容。

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